กลยุทธ์ธุรกิจ

การทำธุรกิจก็เหมือนการลงสมัครรับเลือกตั้ง นอกจากมีคุณสมบัติครบถ้วนตามที่กฏหมายระบุแล้ว ก็ต้องมีวิธีที่จะทำให้ประชาชนเลือกเรา สินค้าเองก็ไม่ต่างกัน เมื่อถึงเวลาที่ลูกค้าต้องตัดสินใจซื้อ เราก็ต้องมีวิธีที่จะทำให้ลูกค้า “เจาะจง” เลือกใช้สินค้าของเรา

กลยุทธ์หลักมี 2 วิธี คือทำให้เรารู้สึกดีในสายตาของลูกค้า หรือไม่ก็โจมตีคู่แข่งให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราดีกว่า!
วิธีแบบหลัง ยังเป็นที่นิยมกันมากในการเมืองบางประเทศ แต่ในแวดวงธุรกิจเริ่มเกิดความละอายและใช้น้อยลง โดยเฉพาะยุคนี้ธุรกิจต้องคำนึงถึง “ความรับผิดชอบที่องค์กรมีต่อสังคม” ด้วย

สมัยก่อน บริษัทปากกาลูกลื่นแห่งหนึ่ง ลงทุนกว้านซื้อของคู่แข่งจากเอเย่นต์ แล้วเอาไปตากแดดให้หมึกแห้ง จากนั้นนำมาขายคืนกระจายให้กับร้านค้าในราคาถูกๆ พอลูกค้าซื้อไปใช้คุณภาพไม่ดี ก็เลยเลิกซื้อสินค้ายี่ห้อนั้น ทำให้บริษัทฯ คู่แข่งต้องเจ๊งไป

วิชามารแบบนี้ เกือบสูญพันธุ์ไปหมดแล้ว ยิ่งค้าขายในเมืองไทยเป็นเมืองพุทธ เวรกรรมมีจริง ถึงเวลาก็ต้องได้รับผลที่ตนเองก่อ ธุรกิจจึงหันมาใช้วิธีสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับตนเอง มากกว่าจะมุ่งทำลายคู่แข่งขันเหมือนในอดีต

ธุรกิจบางที่ใช้วิธีประชานิยม แจกเงินก็ยอม!

ผมเคยเปิดบัญชีเงินฝากธนาคารในประเทศสหรัฐอเมริกา หลังจากทำบัตรเอทีเอ็มแล้ว ธนาคารแห่งนั้นกลัวผมไม่ใช้บริการตู้ฝาก เนื่องจากยุคนั้นยังถือเป็นเทคโนโลยีใหม่ คนส่วนใหญ่ยังกังวลว่าใส่เงินไปในตู้แล้ว จะเข้าบัญชีของตนหรือเปล่า?

วิธีที่ธนาคารแห่งนั้นใช้คือให้คูปอง (ไม่ใช่เช็ค) 3 ใบ ใบแรกระบุมูลค่า 2 เหรียญ, ใบที่สองมีค่า 3 เหรียญ ส่วนใบสุดท้ายมีราคา 5 เหรียญ คูปองเหล่านี้เอาไปซื้อของ หรือฝากหน้าเค้าน์เตอร์ธนาคารเพื่อขึ้นเงินไม่ได้ มันจะมีมูลค่าเป็นเงินก็ต่อเมื่อ เวลาที่เรานำเงินไปใส่เครื่องเอทีเอ็ม เพื่อฝากในสัปดาห์แรก หากเราฝากเงิน 10 เหรียญ แล้วใส่คูปองใบแรก 2 เหรียญ ในบัญชีเราก็จะมีเงิน 12 เหรียญ แล้วต้องทิ้งระยะไป 7 วัน ฝากเงินครั้งต่อไปให้ใส่ใบที่มีมูลค่า 3 เหรียญ เงินในบัญชีก็เพิ่มขึ้นจากเงินที่เราฝาก 3 เหรียญ อาทิตย์ที่สามถ้านำเงินไปฝากในตู้เอทีเอ็มอีกใส่คูปอง 5 เหรียญ เงินในบัญชีก็จะเพิ่มขึ้นฟรีๆ อีก 5 เหรียญ

สรุปลูกค้าใช้เวลา 3 อาทิตย์ต่อการเรียนรู้วิธีใช้ตู้เอทีเอ็ม 3 ครั้ง ธนาคารแห่งนี้ก็เสียเงินให้ลูกค้าหัวละ 10 เหรียญเท่านั้น ผมเชื่อว่ากลยุทธ์นี้จะสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าโดยตรง บางทีพวกเขายังช่วยไปหาลูกค้าใหม่มาให้อีก

กลยุทธ์การตลาดที่ดี จึงต้องทำให้ลูกค้าเกิดความ “เสียดาย” ถ้าไม่ได้ใช้มัน ความรู้สึกเหล่านี้ เป็นแนวคิดที่ทำให้ลูกค้าต้องหวนกลับมาใช้บริการซ้ำๆ จนกลายเป็นสาวกในที่สุด

และต่อไปนี้เป็น 20 กลยุทธ์ที่ผู้ประกอบการยุคใหม่จะมองข้ามไม่ได้!

1. ตั้งชื่อให้น่าสนใจ การตั้งชื่อคนยังต้องดูฤกษ์ผานาทีเกิด การตั้งชื่อธุรกิจก็เช่นเดียวกัน นอกจากมีความหมายที่ดีแล้ว ยังต้องเป็นชื่อที่ติดหูและเข้าใจได้ทันที

2. มีเอกลักษณ์จดจำง่าย การใช้รูปเรขาคณิต การใช้สีที่มีความหมาย การสร้างสโลแกนที่มีคำคล้องจอง การใช้คำย่อของบริษัท ล้วนมีผลต่อการสร้างความทรงจำของลูกค้า

3. มีความสอดคล้องกับวัฒนธรรม การขายสินค้านั้น ควรคำนึงถึงเรื่องวิถีชีวิต, ไลฟ์สไตล์ ความเชื่อของประชากรในละแวกนั้นด้วย ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดคือสินค้าของที่ระลึกจากจังหวัดต่างๆ

4. ขายในราคาที่ลูกค้าซื้อได้ การที่สินค้าหนึ่งๆ นั้นขายไม่ดี อาจไม่ใช่ปัญหาเรื่องของคุณภาพ แต่เป็นเพราะการตั้งราคาที่ลูกค้ารู้สึกสูงเกินไป อย่างสมัยก่อน ชาเขียวพร้อมดื่มขนาด 500 มล. มักขายในราคาขวดละ 20 บาท ปัจจุบัน ไม่สามารถขายได้แล้ว บริษัทผู้ผลิตบางราย จึงหันไปบรรจุในขวดที่มีขนาดเล็กลงแล้วขายในราคาที่ถูกขึ้น

5. สินค้ามีเรื่องราวที่น่าสนใจ ในขณะที่เศรษฐกิจไม่ดี คนกลับขาดที่พึ่งทางใจ กลับกลายเป็นว่า “ของมงคล” บางอย่างกลับขายดี เช่น แมวกวัก เพราะความเชื่อที่ว่าจะช่วยเรียกเงินทองเข้าร้านได้

6. ขายควบ การขายในสมัยนี้ดูจะไร้ข้อจำกัด ร้านแฮมเบอรเกอร์บางแห่งกลายเป็นฤดูที่ขายดี หากมีของเล่นที่ถูกใจแถมไปด้วย (ซึ่งความจริงราคาของเล่นก็รวมอยู่ในบิลค่าอาหารนั่นแหละ)

7. เพิ่มมูลค่า ไม่เพิ่มราคา ลูกค้ามักคาดหวังเรื่องความคุ้มค่า จากการใช้บริการ เช่นการซื้อกล้องแล้วได้รับแถมชุดทำความสะอาด หรือหน่วยเก็บความจำเพิ่ม

8. หาพันธมิตร การลงทุนเช่าพื้นที่ในทำเลที่ดี แม้มีราคาที่สูง แต่หากหาหุ้นส่วนธุรกิจมาเฉลี่ยค่าใช้จ่าย นอกจากช่วยลดต้นทุนแล้ว ยังช่วยกันดึงลูกค้าด้วย อย่างเช่นร้านหนังสือบางแห่ง เริ่มแบ่งพื้นที่ให้ร้านกาแฟเช่า

9. สร้างเครือข่าย หรือ ขาย แฟรนไชส์ เป็นการลดความเสี่ยงของการลงทุนประการหนึ่ง เพราะการที่ให้ผู้อื่นมาลงทุนในฐานะเป็นเจ้าของร่วมย่อมมีความรับผิดชอบมากกว่าจ้างพนักงานไปขายเอง

10 .ต้องโดดเด่น การออกแบบร้านค้า การสร้างกระบวนการขาย บรรจุภัณฑ์ ต้องทำให้ลูกค้าสะดุดตา และเกิดความสนใจที่จะใช้บริการ

11. ประชาสัมพันธ์เป็น เมื่อมีสินค้าหรือบริการแล้วก็ต้องรู้วิธีที่จะทำให้ลูกค้ารู้จัก ไม่ว่าจะเป็นการทำเครื่องหมายมายังร้านค้า การส่งไดเร็คเมล์ หรือการส่งพนักงานออกไปประชาสัมพันธ์

12. ขายถูกที่ ถูกคน ถูกเวลา จะเห็นว่า ภายในบริเวณ วัด วาอารามหรือสถานที่ศักดิ์สิทธิ์หลายแห่งในประเทศไทย จะคราคร่ำไปด้วยธุรกิจขายธูป เทียน ดอกไม้ การปล่อยนก ปล่อยปลา เพราะคนส่วนใหญ่มักมาสถานที่เหล่านี้เพื่อกราบไหว้บูชาสิ่งศักดิ์สิทธิ์ และทำบุญทำทานอยู่แล้ว

13. ลูกค้ามีส่วนร่วม การขายแบบประเภทลูกค้าทำเอง หรือ Do it your self กำลังเป็นที่นิยม โดยเฉพาะลายสกรีนเสื้อยืดที่ร้านค้าใช้เทคโนโลยีสมัยใหม่ผลิตให้ลูกค้าแบบเป็นลายเฉพาะตัวก็ทำได้ หรือแม้แต่ รองเท้า ในเว็บไซต์ http://nikeid.nike.com/ ลูกค้าสามารถเข้าไปเลือกแบบและกำหนดสีและลายของรองเท้าได้ด้วยตัวเอง

14. รับผิดชอบต่อสังคม ผู้ซื้อสินค้าในปัจจุบัน เริ่มเป็นห่วงต่อสภาวะโลกร้อน, ปัญหาสังคม, สภาพแวดล้อม หากธุรกิจทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเงินที่ได้รับมาจะนำกลับมาช่วยฟื้นฟู และลดความกังวลใจของพวกเขา ก็จะทำให้ผู้ซื้ออยากสนับสนุนธุรกิจนั้นอีกต่อไป

15. ทำตลาดเชิงรุก การนั่งรอลูกค้ามาหาอย่างเดียวนั้น ไม่ใช่ความคิดที่ดีนัก เพราะไม่รู้ว่าเมื่อไหร่ลูกค้าจะมา แถมระหว่างการเดินทางอาจโดนคู่แข่งโฉบไปก็ได้ ดังนั้นการมี รถขนสินค้าออกไปตระเวณขายตามแหล่งชุมชน หรือโทรศัพท์แล้วบริการส่งสินค้าฟรีถึงที่ จึงจะถือว่าเป็นวิธีการขายที่ครอบคลุมกลุ่มเป้าหมายกว่า

16. ส่งเสริมการตลาด มีวิธีมากมายในการกระตุ้นยอดขาย ทั้งลด แลก แจก แถม พาไปเที่ยวญี่ปุ่น แต่จะใช้วิธีไหน ต้องพิเคราะห์ให้สอดคล้องกับสถานการณ์และความต้องการของลูกค้าด้วย

17. สร้างกลุ่มลูกค้าใหม่ กล้วยตากที่เคยเป็นของพื้นบ้าน กลับกลายเป็นสินค้าที่ขายดีบนอินเทอร์เน็ต และเป็นสินค้าที่ขายรวมไปในถังสังฆทานได้

18. ต้องมีแบรนด์ สิ่งที่ลูกค้าสัมผัสเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ธุรกิจควรสร้าง “คุณค่า” เพราะทันทีที่ลูกค้ารู้สึกได้ ราคาขายของผลิตภัณฑ์จะมีมูลค่าเพิ่มมากขึ้น


19. ทันสมัยเสมอ ธุรกิจต้องปรับตัวตามความเปลี่ยนแปลงของโลก โดยเฉพาะเทคโนโลยี ทุกวันนี้ ขายน้ำปลายังต้องมีเว็บไซต์

20. ใกล้ชิด ปัญหาส่วนใหญ่ของการดำเนินธุรกิจ เกิดจากการตัดสินใจที่ผิดพลาดของผู้ประกอบการ ดังนั้น เจ้าของธุรกิจ ต้องรู้จักหาวิธีใกล้ชิดและเข้าใจลูกค้าให้มากขึ้น ดังจะเห็นว่าผู้บริหารธุรกิจในองค์กรขนาดใหญ่บางคนต้องลงมาเดินสำรวจตลาดรับฟังความคิดเห็นของลูกค้าด้วยตัวเอง